安さってものすごい魅力的ですよね。
なにかを買おうと思ったとき、なにかのサービスを受けようと思ったときに、判断の基準として
安いかどうか
ってけっこうありますよね。
それは多くの人が持っている価値感だから、やっぱり世の中は安いもののほうが売れるわけです。
商売をしている人や企業にとっては、商品がたくさん売れて儲かることは大きな喜びですし、そのために商売をしているでしょうから、どうしても安売りをしてしまうのは分からなくはないです。
安いものを求める多くの消費者に向けて売れば、たくさん売れてたくさん儲かる。
それはある意味では間違っていません。
ただし。
その道で勝負できるのは、大量生産・大量販売ができるところ。
農業でもそれは同じ。
大規模に大型機械で効率よく生産できるところは、安売り競争になっても勝ち残れます。
たとえ薄利多売になったとしても、大量に売りさばけば利益は出ますからね。
でも小さな農家はそれができません。
大量生産ができないから、安売りをすると利益が減る。
それは収入に直結するので・・・悲惨な状況に。
自分自身が大規模農業ではない自覚があるなら、安売り競争は避けたほうがいいです。
その土俵は、たしかに買ってくれる人が多いので魅力的に見えますが、同時に売りにくる競争相手もひしめいているので、熾烈きわまりないです。
でも。
ごくまれに、安さで勝負してもいい場合があります。
自分から、進んで、安売り競争に挑んでいける状況。
それは偶然ではなく、意図的に戦略的に、あえて安さで勝負するという状況。
うまくやると、競合がどれだけ巨大企業でも勝てます。
それくらい強力な戦略。
本当は教えたくないけど、教えてしまいます。
フロントエンドとバックエンド
マーケティングにおいて、フロントエンドとバックエンドという考え方があります。
自分の商品、つまり米や野菜などを多くの人に知ってもらうために売っていく低額の商品をフロントエンド、その商品を買ってくれた人たちに対してさらに売っていく高額の商品をバックエンドといいます。
たとえば。
有機野菜・無農薬野菜の宅配サービスを行っているらでぃっしゅぼーやという会社を御存知でしょうか。
いわゆる野菜セットを販売している大手宅配業者です。
ここは、
おためしセット１９８０円（送料込み、５９％OFF）
といった商品を販売しています。
まずは価格を下げてでも商品を手に取ってもらう、多くの人に認知してもらうという目的をもったフロントエンド商品です。
この商品をたくさんの人に買ってもらって、試してもらって、その人たちに対して
定期お届けサービス
という定期的に野菜セットを購入してもらうというサービスを提供するわけです。
定期的に買ってもらえるということは、企業にとっては安定して利益が入ってきますし、一人あたりの購入金額は長くサービスを利用してもらえればそれだけ高額になっていきます。
いわゆるバックエンド商品です。
まずは割引をしたお得なフロントエンド商品を売っておいて、そのなかから気にいってくれた一部の人たちに対して高額なバックエンド商品を売っていく。
というのが、らでぃっしゅぼーやがとっているマーケティング戦略です。
これはオイシックスドット大地など、多くの宅配業者がやっている手法です。
ほかの例を挙げると。
英会話教材のスピードラーニングなどもフロントエンドとバックエンドを持つ典型的な企業です。
テレビやラジオでおなじみのスピードラーニングですが、サンプルCDを無料でプレゼントということをやっていますよね。
無料で配るということは、商品の発送代金やCDの製造コストなどを企業が負担しているわけで、サンプルを配る行為自体は赤字なんです。
でも、サンプルを受け取った人のなかから、本商品としての教材CDを買いたいと思ってくれる人が出てくる。
教材CDそのものは製造コストなんてたかが知れてますから、数を売れば売るほど企業としては大きく儲けることができます。
つまり、無料でフロントエンド商品を配って多くの人に手に取ってもらい、気にいってくれた一部の人たちに対して高額のバックエンド商品である教材CDを売っていく。
というのがスピードラーニングを販売しているエスプリラインの戦略です。
こういった販売戦略は、儲かっている企業が必ずといっていいほどやっている戦略です。
この企業のバックエンド商品はなんだろうか、と考えてみることは自分の独立就農・農業経営にとっても必ずプラスになってきます。
フロントエンドの目的 真の実力とは
フロントエンドは低額の商品。
フロントエンドはとにかく、新規のお客様をたくさん集めるための商品。
ということはご理解いただけたと思います。
じゃあここで。
どれくらい価格を下げたらいいのか、どれくらい安売りをすればいいのか。
具体的な数字や割引率があるのか、気になりますよね。
答えはもちろんあります。
ありますが、厳密に計算しようとするとけっこう面倒です。
ですので今回は分かりやすいところへ落とし込みます。
一言でいえば、利益ゼロのところまで下げる。
ですね。
ようするに原価まで下げる。
原価５０％の商品（たとえば売価２００円、原価１００円）であれば、１００円で売る。
この金額で売り続けてもまったく手元にお金が残らない、収入につながらないところまで下げるんです。
フロントエンド商品の目的はただひとつ、顧客を集めること。
その一点です。
フロントエンド商品から利益を出すという発想は捨てたほうが、最終的な収入は増えます。
もちろんそれは、このあとに説明するバックエンド商品があっての話ですが。
とにかく集客が目的なんだから、比較されるほかの商品よりも安い値段で売って、誰がどうみてもこっちを買うでしょ、という状況を作り出したほうがいいに決まってます。
同じような商品で明らかに安ければ、お客さんはそれを買います。
だって安いんだから。
そういう意味では、
目的を果たせるくらいに安くすればいい
んだから、厳密には利益を出すとか出さないとか、ではないです。
極端なことをいえば、
もし原価よりも安い価格で競合が販売していたら、原価を割って赤字になってもこっちは最安値をつけなきゃいけない。
集客という目的を達成するためなら、フロントエンド商品は赤字を覚悟で売っていくべきだということです。
もちろん、そんなに価格を下げて売り続ければ赤字になります。
なぜそこまでするのかといえば、バックエンド商品があるから。
フロントエンド商品からバックエンド商品に流す仕組みがあるから。
バックエンド商品で大きく利益を出すことができるから。
ということ。
いちおう言っておきますが、バックエンドがないのに赤字を出しちゃだめですよ。
利益を出すのはバックエンド商品
赤字覚悟でフロントエンド商品を売りさばけば、とにかくたくさんのお客様に商品を手に取ってもらえます。
このときに重要なのが、お客様の情報を手に入れること。
一度でも買ってくれたお客様の名前や住所、電話番号、メールアドレスなど、ふたたび接点を持つための顧客情報を手に入れることが必須条件です。
これが手に入らなければ、フロントエンド商品を売る意味はない、といっていいくらい。
フロントエンドは顧客情報を手に入れるために存在しています。
顧客情報が手に入れば、そこにむけて何度でもアプローチすることができます。
うちには他にこんな商品があるんですよ。
この商品もオススメしていますよ。
今はこちらのキャンペーンをやってます。
という売り込みを、何度でもかけることができます。
もちろん、ただ売り込みだけをしていたら嫌がられて無視されますが、そこにはプロフェッショナルな営業技術・ノウハウがありますから、しっかり勉強すれば効果的なアプローチができるようになります。
そして、売り込みをかける商品として定期購入は素晴らしい商品です。
食品は定期的に買ってもらいやすいですし、たとえば１年間継続して買ってもらえれば年間顧客単価はかなり高くなりますよね。
でも・・・
そんなにしつこく何度も売り込んでいいの？
お客さんからしたら迷惑じゃないの？
って思うかもしれません。
これはたとえば、自分自身の日常を思い返してみてください。
毎月のようにお酒のカタログが届く。
一度購入した通販サイトから、定期的にＤＭ（ダイレクトメール）が送られてくる。
といった経験はないでしょうか。
普段はそのカタログやＤＭを、
「いらないなー」
と思って捨てているけど、ある時
「そういえば父の日にお酒でも贈ろうかなぁ」
と思ったときに、タイミングよくカタログが送られてきたら封を開けますよね。
何度も送ってもらってるし、たまには買ってもいいかなって思いますよね。
お客様の買いたいと思うタイミングは、それぞれ違います。
いますぐ買ってくれるお客様もいれば、１年後に買ってくれるお客様もいます。
そのタイミングを一度でぴったり合わせることはできませんが、何度も何度も繰り返し接点をもっておかなければ、そもそもタイミングが合うことはないわけです。
だからどんどん売り込めばいい。
その情報がいらないと思えば、お客様のほうで勝手に捨ててくれます。
売り込みを嫌がられない程度に、嫌がられない売り込み方を学んで、お客様から忘れ去られないような関係を築けたら、高額な商品でも定期購入商品でも買ってもらえます。
仕組みを作れば安さで勝負できる
とにかく大切なことは。
バックエンド商品を買ってもらって利益を出すために、フロントエンド商品を売って顧客リストをつくること。
フロントエンドの目的は集客。
バックエンドの目的は利益。
それぞれの目的をはっきりと分けて、アプローチも価格も明確にする。
このような仕組みをつくったときに、ようやく小さな農家は安売り競争の土俵に立つことができます。
このとき狙うのは最安値。
お客さんのほとんどが手に取るような金額で売りまくり、競合をしりぞけるわけです。
重要なのは顧客リスト。
リストをとれなければバックエンドの売り込みもできませんし、フロントエンドで安売りをした意味もなくなります。
ということは、スーパーなどで安売り競争できないことは分かりますよね。
スーパーに並べてもリストは取れませんから。
分かりやすいのは通販でしょうか。
インターネット上にホームページを持ったり、ショッピングモールに出店したり。
そこで最安値を狙ってフロンエンドを販売し、リストを取ってバックエンドを売っていく。
この流れはインターネット上では作りやすいです。
もしネットではなく現実社会でこれをやるなら。
たとえばマルシェや直売、朝市などで出店したときに、破格値で売って
「ここにアクセスしたらお得な情報があります」
みたいなチラシを配る。
メールアドレスを登録してくれたら割引券をお渡しします、と名刺を渡す。
といった工夫が必要でしょう。
とにかく仕組みを作ること。
安売りをするのはそれからです。
