いいものを作りたい。
いいものをお届けしたい。
そのように考えるのは生産者であれば当然ですが、意外に認識されていないのが
どこまで求められているのか
という部分です。
農協出荷の農家は分かっています。
その農家の顧客は農協であり、農協が欲しいと言っているものをつくるのが生産者のやるべきことですから、農家は農協の要望に応えます。
見た目を揃えたり。
指定の品種を使ったり。
要望の生産量で出荷したり。
農協出荷の農家は、農協にとっていいものとはどんな商品なのかを分かっています。
つまり。
農協にとっていいものを作っているわけです。
でも。
農協出荷の農家は儲からない。
農業じゃ食っていけないと嘆いています。
それは、
農協にすべてを依存しているから。
指定された肥料を使って、指定された量を散布する。
指定された時期に、指定された手順で、指定された品種を、指定された栽培で、
指定された規格に合わせて、指定された梱包で出荷する。
営業や集客から、生産・出荷に至るまで。
すべてを依存することで、農家はがんじがらめになっており、制約の中でもがいているから儲からないんです。
農協に向けていいものを出荷するということは、市場の要望を受け入れ、流通の要望を受け入れ、小売店の要望を受け入れることに等しい。
消費者に届くまでにいろんな業者のいろんな要望を聞き入れているから、顧客である農協の要望を受け入れることは、その先にいるすべての要望を聞くということ。
そりゃあ儲かりませんよ。
直接販売の最大のメリット
これが消費者に直接販売するとどうなるか。
聞き入れるべき要望は、買ってくれる消費者の要望のみ。
その人たちが望むものを、望んでいる形でお届けするだけで満足してもらえます。
栽培方法も、肥料も農薬も、品種も。
商品の規格も、梱包も。
消費者の望みを叶えるために決めていきます。
だから。
求められているものが厳しくないんです。
これが非常に重要。
自分の顧客が誰なのかが見えていて、その人の要望だけを聞いていればいい。
農協出荷ではこれができません。
直販すると中間マージンをたくさん取られないから、利益率が高くなって儲かる。
とは言いますが、直販の本当のメリットはそこではないんです。
受け入れるべき要望が少ないため、多くの無駄をカットできる。
これこそが直販の最大のメリットです。
このことは、実際に直販をしている農家にもしっかりと認識されていません。
スーパーで売られている商品こそが、消費者が求めている姿だと思っています。
だから、完璧なものを作ろうとする。
農協出荷できそうなレベルの素晴らしい商品を作り込もうとする。
せっかく直販しているのに、無駄なことをしている農家が多いことも事実なんです。
なにを言っているのか分かりませんか？
これから具体的な例をいくつか挙げていくと
「なるほどそういうことか」
と理解できると思います。
飲食店が求めているものを知り、栽培を省力する
世のなかには多くの飲食店がありますが、もちろん店によって農産物に求めているものは異なります。
安さを求めている店。
とにかく味を追求したい店。
他では手に入らない珍しい品種を求める店。
農家から直送しているというイメージが欲しい店。
その店がなにを一番に求めているのかを汲み取ることができれば、結果的に栽培コストが下がったり出荷作業が楽になったりします。
たとえば。
抜群に舌が肥えたシェフにむけて野菜を売っていくとき。
栽培において力を入れるべきはもちろん味です。
そのシェフが求める味に近づけるよう栽培を工夫していくんです。
このとき。
極端なことをいえば見た目はどうでもいい。
見た目に対する規格がない。
だから。
厨房では、カットしてしまえばキュウリが曲がっていても関係ないし、人参は二股になっていようがサイズがバラバラだろうが問題ない。
カボチャの、地面に触れている部分の肌が荒れていたって、皮を仕込み段階で削ってしまうなら関係ありません。
ということは。
キュウリが真直ぐに育つように必要以上に栽培管理をしなくてもいいし、曲がったキュウリでも出荷できるからロスが出ない。
人参だって、二股が出ないように耕耘作業で必要以上に気を使わなくなるし、サイズがバラバラでもいいなら栽培はすごく楽になる。
間引き菜から出荷を始めて、通常サイズまでずっと出し続けられるから収穫量が増える。
カボチャの肌が荒れないようにプラスチックトレイを敷いたりする手間がいらない。
ということです。
つまり。
顧客の要望がとにかく味だと知っていれば、形や大きさなどに影響する作業や手間をカットできます。
要望以外のところを省力することで、顧客満足を減らさずに労働コストを下げられるんです。
これは大幅なカットになります。
一般家庭の要望を汲み取り、出荷作業をカットする
また別の例を挙げてみます。
たとえば一般家庭向けに野菜を売るとします。
有機農業の世界でよくある野菜詰め合わせセットです。
たとえば。
大根、人参、キャベツ、小松菜、レタス、タマネギ、ジャガイモなどが入っているとして。
これらをひとつひとつ袋詰めしていくのが一般的な出荷規格です。
人参が３本で袋に入っていて、小松菜は５本で束ねてある。
タマネギが３個で袋詰め、ジャガイモも６００ｇに計って袋詰めされている。
それらを大きな箱に詰め合わせていって、その箱を一般家庭向けに出荷する。
といった感じです。
なにもおかしいところはありませんよね？
でもこれは。
私に言わせれば無駄の塊です。
さきほど書いた野菜の梱包は、スーパーに並んでいても遜色ないような姿です。
ひとつひとつ袋詰めされていますからね。
でも。
スーパーは不特定多数のお客様に向けて売っています。
手に取った人によってなるべく違いが出ないように見た目を揃え、重さを揃え、買いやすいように袋詰めされています。
これはスーパーに買いにくる顧客の要望に合わせてやっていること。
野菜詰め合わせセットを一般家庭向けに発送する場合は。
お客様は商品を選んだりしません。
届いたものが商品のすべてです。
じゃあここで考えてみてください。
ジャガイモやタマネギや人参が袋に入っていないとダメですか？
袋に入れずに箱にそのままドサッと入っていてもいいとは思いませんか？
これはつまり。
出荷における梱包の手間を省くということです。
形や大きさなどの見た目を規格に合わせて分けていって、それらを袋詰めしていく作業はかなり大変です。
もしこれが、サイズはバラバラだけど一件あたりの量だけは揃えて、袋詰めせずに箱に入れるだけだったら・・・。
だいぶ楽ですよね。
生産者のことを知っていて、そこから直接届けられることを知っているお客様が、スーパーに並んでいるような姿で商品が届くことを本当に望んでいるのか。
と考えて。
いや、求められているのは見た目ではなく美味しさや新鮮さ、ボリュームではないか。
という答えが出たなら。
規格分けや梱包の手間は大きくカットできる場合があります。
顧客が何を望んでいるのかを知り、要望以外のところをカットする。
これは出荷においても通用します。
顧客目線を意識して無駄を減らす
ちょっと具体例が少なかったかもしれませんが、とにかく大切なことは
顧客目線
を意識することです。
お客様がもっとも望んでいることは何か。
あまり望まれていないところはどこか。
顧客満足を下げないようにしながらカットできる部分はあるのか。
消費者に届くまでに多くの業者が入ると、多くの要望が積み重なっていきます。
直販であればそれが少ない。
だから、少ない要望をしっかりと汲み取ってそこだけに集中すると、結果的に多くの無駄がカットできる。
ということです。
私はこれを数多く実践しています。
例に挙げたように野菜はひとつひとつを丁寧に袋詰めしません。
ジャガイモ、タマネギ、人参、大根など芋類・根菜類は箱に放り込むだけ。
葉野菜は枯れた葉を軽く落として輪ゴムで留めておしまい。
根菜類の洗浄はかなり適当で、土つきのままお届けすることも多々あります。
キュウリはネットを張らず地這いで栽培しています。
トマトはヘタがなくても平気で出荷します（収穫時間がかなり短縮できる）。
トウ立ちして商品価値が失われたチンゲンサイでも、菜の花として出荷します。
大根やニンジンの間引き菜も、立派な商品になります。
ほかにも書ききれないほど「えっ？」と思われるようなことをやっています。
すべては顧客の要望が見えているからできること。
直販だからできること。
栽培技術を必死になって向上させるよりも、もっと小さな労力で大きな成果を得られるのが
顧客目線で無駄をカットする
という技術です。
ぜひ取り入れてみてください。
今回のチェック
●直販の最大のメリットは、中間マージンのカットではなく要望のカットである
●顧客の要望を詳しく知り、優先項目に集中すると無駄な作業がなくなる
